.svg)
Wettbewerbsbeobachtung im B2B-Vertrieb macht aus Feldsignalen, Verlustgründen und Entscheidungskriterien eine klarere Vertriebsstrategie, statt Wettbewerb nur über den Preis zu betrachten.
WARUM SIND WETTBEWERBSINFORMATIONEN IM B2B-VERTRIEB WICHTIG?
Wettbewerb wird im B2B häufig nur über den Preis diskutiert. Um zu verstehen, warum ein Kunde einen anderen Anbieter auswählt, zählen jedoch auch Produktpassung, Lieferzeit, technischer Support, Vertrauen, Zahlungsbedingungen und frühere Erfahrungen.
Vertriebsteams sammeln in Kundengesprächen und im Feld viele wertvolle Informationen. Welche Marken bewertet werden, welcher Wettbewerber in welcher Produktgruppe stark ist, welche Preisspanne besprochen wird und welche Serviceerwartung wichtig ist, beeinflusst die nächste Vertriebsaktion.
WETTBEWERBSBEOBACHTUNG IST NICHT NUR PREISVERGLEICH
Wettbewerbsbeobachtung ist mehr als die Frage, wer günstiger angeboten hat. Lieferfähigkeit, technische Eignung, After-Sales-Service, Zahlungsbedingungen und bestehende Lieferantenbeziehungen können die Entscheidung ebenso prägen.
Bleiben diese Informationen in persönlichen Notizen, E-Mails oder Chats, entsteht keine Unternehmensgedächtnis. Im CRM werden sie analysierbar und für ähnliche Chancen nutzbar.
WELCHE WETTBEWERBSDATEN GEHÖREN INS CRM?
Zu jeder Chance oder jedem Angebot können Wettbewerber, Entscheidungskriterien, Preisdruck, Stärken und Schwächen, Verlustgrund und nächste Aktion dokumentiert werden. So erkennen Führungskräfte nicht nur verlorene Abschlüsse, sondern auch die Ursachen dahinter.
Wenn Wettbewerbsdaten mit Angeboten, Besuchen und Aufgaben verbunden sind, unterstützt das auch die tägliche Arbeit der Vertriebsmitarbeiter. Erfolgreiche Argumente in ähnlichen Kundengruppen werden sichtbarer.
WIE WERDEN VERLUSTGRÜNDE ZUR VERTRIEBSSTRATEGIE?
Wurde eine Chance wegen des Preises, der Lieferzeit, einer fehlenden technischen Eigenschaft oder der bestehenden Lieferantenbindung verloren? Werden diese Fragen regelmäßig beantwortet, ist das Team bei den nächsten Angeboten besser vorbereitet.
Verlustgründe liefern außerdem Hinweise für Produkt-, Preis- und Servicestrategie. Wiederholter Preisdruck in einer Produktgruppe kann eine Preisprüfung auslösen. Tritt derselbe Wettbewerber in einer Region häufig auf, lässt sich die Feldstrategie anpassen.
WETTBEWERBSWISSEN MIT KONGURU CRM IN DEN VERTRIEBSPROZESS EINBINDEN
Konguru CRM hilft, Firmen, Kontakte, Angebote, Projekte, Besuche und Aufgaben zentral zu verwalten. Wird Wettbewerbswissen Teil dieser Struktur, verfolgen Teams nicht nur den Status einer Chance, sondern auch die Wettbewerbsdynamik dahinter.
Fordern Sie eine Konguru CRM Demo an, um Wettbewerbsinformationen und Verlustgründe in stärkere Vertriebsstrategie zu verwandeln.
