Aktivitätsscoring im CRM: Vertriebsprioritäten aus Besuchen, Angeboten und Aufgaben ableiten

Aktivitätsscoring im CRM verwandelt Besuche, Angebote, Aufgaben und Kundenkontakte in Vertriebsprioritäten und zeigt die Gesundheit des Prozesses, bevor das Endergebnis sichtbar wird.

WAS IST AKTIVITÄTSSCORING?

Vertriebsleistung wird häufig nur über abgeschlossenen Umsatz bewertet. Umsatz zeigt jedoch nur das Ergebnis. Die Besuche, Angebote, erledigten Aufgaben, Kundengespräche und Nachfassaktionen auf dem Weg dorthin sind ebenso wichtig.

Aktivitätsscoring bewertet Vertriebsaktionen mit definierten Gewichtungen und erzeugt Prioritäten nach Kunde, Mitarbeiter oder Chance. So wird Bewegung im Prozess besser sichtbar.

WARUM REICHT DER UMSATZ ALLEIN NICHT AUS?

Nur auf Umsatz zu schauen ist oft zu spät. Wenn der Umsatz entsteht, ist der Prozess bereits abgeschlossen. Führungskräfte möchten die Verkaufswahrscheinlichkeit jedoch sehen, während der Prozess läuft.

Aktivitätsdaten liefern frühe Signale. Besuchsfrequenz, Angebotsanzahl, Aufgabenabschluss, letzter Kontakt und Projektbewegung zeigen Potenzial, bevor das Ergebnis feststeht.

WELCHE CRM-AKTIVITÄTEN KÖNNEN IN DEN SCORE EINFLIESSEN?

Kundenbesuche, neue Angebote, Angebotsrevisionen, erledigte Aufgaben, Projektanlagen, Terminpläne und Kundennotizen können bewertet werden. Da jede Aktivität unterschiedlich wirkt, sollte die Gewichtung zum Vertriebsmodell passen.

Ein kürzlich besuchter Kunde mit Angebot und offener Nachfassaufgabe kann beispielsweise als wärmere Chance gelten. Ein lange nicht kontaktierter Kunde ohne offene Aktion braucht einen anderen Plan.

WIE STÄRKT SCORING DIE VERTRIEBSPRIORISIERUNG?

Aktivitätsscoring erleichtert die Tagesplanung. Vertriebsmitarbeiter sehen, welcher Kunde wärmer ist, welches Angebot Nachverfolgung braucht und welche Chance mehr Bewegung zeigt.

Für Manager entsteht ein ausgewogeneres Bild. Auch ohne abgeschlossenen Umsatz lässt sich erkennen, wie aktiv ein Portfolio bearbeitet wird.

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