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Le suivi des compétences et des formations des équipes commerciales B2B aide les commerciaux à développer plus méthodiquement leurs connaissances produit, leurs connaissances sectorielles et leurs compétences de vente.
Pourquoi la performance commerciale ne s'explique-t-elle pas uniquement par l'activité ?
Pour évaluer la performance en vente B2B, des indicateurs comme le nombre de visites, le nombre de propositions ou le montant des ventes conclues sont importants. Cependant, ces indicateurs ne montrent pas toujours à eux seuls pourquoi un commercial réussit ou dans quels domaines il a besoin de soutien. Parmi deux commerciaux qui réalisent le même nombre d'entretiens clients, l'un peut obtenir un taux de conversion supérieur ; cela peut s'expliquer par ses connaissances produit, ses connaissances sectorielles, la qualité de ses présentations ou sa capacité à traiter les objections.
C'est pourquoi, dans le pilotage commercial, le suivi des compétences et des formations devient aussi important que celui des activités et des résultats. La direction doit pouvoir voir quels produits les équipes connaissent bien, dans quels secteurs elles sont plus performantes, sur quels sujets elles ont besoin d'une formation et dans quelles compétences elles progressent.
Quelles compétences commerciales faut-il suivre ?
Le modèle de vente étant différent dans chaque entreprise, les compétences à suivre peuvent également varier. Pour une équipe qui vend des produits techniques, les connaissances produit et la maîtrise des concepts techniques peuvent passer au premier plan. Pour une équipe qui vend du conseil ou des logiciels, l'analyse des besoins, la compréhension des processus et l'élaboration d'une proposition de valeur peuvent être plus importantes.
Les domaines de compétences fondamentaux peuvent être regroupés sous des catégories telles que la connaissance du produit, la connaissance du secteur, la connaissance des types de clients, les compétences de présentation, l'explication des propositions, le traitement des objections, la négociation, le suivi des processus et l'utilisation du CRM. L'objectif n'est pas de noter le commercial, mais de mieux cerner ses besoins de développement.
Connaissances du produit, du secteur et des processus
Dans la vente B2B, comprendre le secteur et le processus d'achat du client est aussi important que de connaître ce que l'on vend. Lorsque les connaissances produit sont insuffisantes, les questions des clients reçoivent des réponses superficielles. Lorsque les connaissances sectorielles sont insuffisantes, le besoin du client ne peut pas être replacé dans le bon contexte.
Le suivi des formations ne doit donc pas se limiter à des formations commerciales générales. Les formations par groupe de produits, les formations sectorielles, les formations sur les processus et les annonces de nouvelles fonctionnalités doivent également être consignées. Le responsable peut ainsi voir plus clairement quel commercial doit être renforcé dans quel domaine.
Compétences de présentation, de traitement des objections et de négociation
Dans la vente, les aptitudes à communiquer sont aussi déterminantes que les connaissances. Un commercial peut connaître le produit ; néanmoins, s'il ne peut pas le présenter au client dans le bon ordre, traiter les objections de manière structurée ou gérer le processus de négociation, l'opportunité peut s'affaiblir.
Pour développer ces compétences, il est possible de suivre la participation aux formations, les notes de coaching, les observations sur le terrain et les évaluations du responsable. À ce stade, le CRM cesse d'être uniquement un système qui conserve les dossiers clients ; il devient aussi une structure qui fournit des données au processus de développement de l'équipe commerciale.
Comment les dossiers de formation contribuent-ils au pilotage commercial ?
Les dossiers de formation permettent au responsable de soutenir son équipe de manière plus réfléchie. Lorsqu'un nouveau produit est lancé, il est possible de suivre quels commerciaux ont été formés, dans quelles régions existent des lacunes de connaissances ou quelles équipes sont plus performantes dans certains secteurs.
Ces données deviennent plus pertinentes lorsqu'elles sont évaluées avec les résultats commerciaux. Par exemple, si le taux de conversion des propositions augmente chez les commerciaux ayant terminé une formation sur un produit précis, l'effet de cette formation sur la performance commerciale devient plus visible. La gestion des formations cesse alors d'être uniquement un sujet de ressources humaines et devient une composante de la stratégie commerciale.
Comment relier une matrice de compétences au processus CRM ?
Une matrice de compétences rend visibles les niveaux de connaissances et d'aptitudes des commerciaux dans certains domaines. Lorsque cette matrice est associée dans le CRM à des clients, des produits, des secteurs ou des types d'opportunités, elle produit une valeur opérationnelle accrue.
Par exemple, pour des opportunités techniques complexes, il peut être nécessaire d'associer au processus des commerciaux ou des spécialistes ayant suivi certaines formations produit. Lors de l'entrée sur un nouveau secteur, les connaissances des personnes qui y ont de l'expérience peuvent être mises à profit. Les données de compétences cessent ainsi d'être une évaluation qui reste dans un fichier et deviennent une information pratique qui oriente le processus commercial.
Gérer plus visiblement le développement de l'équipe commerciale avec Konguru CRM
Konguru CRM aide les équipes commerciales à gérer de façon centralisée leurs processus clients, opportunités, propositions, visites et tâches. Lorsque la perspective du suivi des formations et des compétences est ajoutée à cette structure, les responsables peuvent voir non seulement ce que fait l'équipe, mais aussi les domaines dans lesquels elle doit progresser.
La réussite durable des équipes commerciales B2B ne repose pas seulement sur la production d'un plus grand nombre d'activités, mais sur le développement de compétences de vente de meilleure qualité. Le suivi des compétences et des formations rend le développement de l'organisation commerciale plus planifié et mesurable.
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