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O acompanhamento de competências e treinamentos em equipes de vendas B2B ajuda os representantes a desenvolver de forma mais planejada o conhecimento de produto, de setor e as habilidades comerciais.
Por que o desempenho de vendas não pode ser explicado apenas pela atividade?
Ao avaliar o desempenho em vendas B2B, indicadores como o número de visitas, a quantidade de propostas ou o valor das vendas fechadas são importantes. No entanto, esses indicadores isoladamente nem sempre mostram por que um representante é bem-sucedido ou onde precisa de apoio. Entre dois representantes que realizam o mesmo número de reuniões com clientes, um pode obter uma conversão maior; o motivo pode ser o conhecimento do produto, o conhecimento do setor, a qualidade da apresentação ou a habilidade para lidar com objeções.
Por isso, na gestão de vendas, o acompanhamento de competências e treinamentos torna-se tão importante quanto o acompanhamento de atividades e resultados. A gestão deve conseguir enxergar quais produtos as equipes conhecem bem, em quais setores são mais fortes, em quais temas precisam de treinamento e em quais habilidades estão evoluindo.
Quais competências de vendas devem ser acompanhadas?
Como o modelo de vendas de cada empresa é diferente, as competências a serem acompanhadas também podem variar. Para uma equipe que vende produtos técnicos, podem se destacar o conhecimento do produto e o domínio de conceitos técnicos; para uma equipe que vende consultoria ou software, podem ser mais importantes a análise de necessidades, a compreensão dos processos e o desenvolvimento de uma proposta de valor.
As áreas básicas de competência podem ser agrupadas em categorias como conhecimento do produto, conhecimento do setor, conhecimento dos tipos de clientes, habilidade de apresentação, explicação de propostas, tratamento de objeções, negociação, acompanhamento de processos e uso do CRM. O objetivo não é atribuir uma nota ao representante de vendas, mas identificar com mais clareza suas necessidades de desenvolvimento.
Conhecimento de produto, setor e processos
Em vendas B2B, compreender o setor e o processo de compra do cliente é tão importante quanto conhecer aquilo que se vende. Quando falta conhecimento do produto, as perguntas dos clientes recebem respostas superficiais. Quando o conhecimento do setor é insuficiente, a necessidade do cliente não pode ser colocada no contexto correto.
Por isso, o acompanhamento de treinamentos não deve ser composto apenas por treinamentos gerais de vendas. Treinamentos por grupo de produtos, treinamentos de setor, treinamentos de processos e anúncios de novas funcionalidades também devem ser registrados. Assim, o gestor consegue ver com mais clareza qual representante precisa ser fortalecido em cada área.
Habilidades de apresentação, tratamento de objeções e negociação
Em vendas, as habilidades de comunicação são tão determinantes quanto o conhecimento. O representante pode conhecer o produto; no entanto, se não conseguir apresentá-lo ao cliente na sequência correta, tratar as objeções de forma estruturada ou conduzir o processo de negociação, a oportunidade poderá enfraquecer.
Para desenvolver essas habilidades, podem ser acompanhados a participação em treinamentos, as anotações de coaching, as observações em campo e as avaliações do gestor. Nesse ponto, o CRM deixa de ser apenas um sistema que mantém registros de clientes e se torna uma estrutura que também fornece dados para o processo de desenvolvimento da equipe de vendas.
Como os registros de treinamento contribuem para a gestão de vendas?
Os registros de treinamento permitem que o gestor apoie a equipe de maneira mais consciente. Quando um novo produto é lançado, é possível acompanhar quais representantes receberam treinamento, em quais regiões existem lacunas de conhecimento ou quais equipes são mais fortes em determinados setores.
Esses dados se tornam mais relevantes quando avaliados em conjunto com os resultados de vendas. Por exemplo, se a taxa de conversão de propostas aumentar entre os representantes que concluíram o treinamento de um determinado produto, o efeito do treinamento sobre o desempenho de vendas poderá ser visto com mais clareza. Assim, a gestão de treinamentos deixa de ser apenas um tema de recursos humanos e passa a fazer parte da estratégia de vendas.
Como uma matriz de competências pode ser vinculada ao processo de CRM?
Uma matriz de competências torna visíveis os níveis de conhecimento e habilidade dos representantes em áreas específicas. Quando essa matriz é associada no CRM a clientes, produtos, setores ou tipos de oportunidades, ela gera maior valor operacional.
Por exemplo, em oportunidades técnicas complexas, pode ser necessário envolver no processo representantes ou especialistas que tenham concluído determinados treinamentos de produto. Ao entrar em um novo setor, pode-se aproveitar o conhecimento de pessoas com experiência nele. Dessa forma, os dados de competências deixam de ser uma avaliação guardada em um arquivo e se transformam em informações práticas que orientam o processo de vendas.
Gerenciar de forma mais visível o desenvolvimento da equipe de vendas com o Konguru CRM
O Konguru CRM ajuda as equipes de vendas a gerenciar de forma centralizada os processos de clientes, oportunidades, propostas, visitas e tarefas. Quando se acrescenta a essa estrutura a perspectiva do acompanhamento de treinamentos e competências, os gestores conseguem enxergar não apenas o que a equipe faz, mas também em quais áreas ela precisa se fortalecer.
O sucesso sustentável em equipes de vendas B2B não é alcançado apenas com a geração de mais atividades, mas com o desenvolvimento de habilidades de vendas mais qualificadas. O acompanhamento de competências e treinamentos torna o desenvolvimento da organização de vendas mais planejado e mensurável.
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