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Die Kompetenz- und Schulungsverfolgung in B2B-Vertriebsteams hilft Mitarbeitern, Produktwissen, Branchenkenntnisse und Vertriebskompetenzen planvoller weiterzuentwickeln.
Warum lässt sich Vertriebsleistung nicht allein durch Aktivitäten erklären?
Bei der Leistungsbewertung im B2B-Vertrieb sind Kennzahlen wie die Anzahl der Besuche, die Zahl der Angebote oder der Wert abgeschlossener Verkäufe wichtig. Diese Kennzahlen allein zeigen jedoch nicht immer, warum ein Mitarbeiter erfolgreich ist oder wo er Unterstützung benötigt. Von zwei Mitarbeitern mit derselben Anzahl an Kundengesprächen kann einer eine höhere Konversionsrate erzielen; der Grund kann im Produktwissen, in den Branchenkenntnissen, in der Präsentationsqualität oder in der Fähigkeit zur Einwandbehandlung liegen.
Deshalb gewinnen im Vertriebsmanagement neben der Verfolgung von Aktivitäten und Ergebnissen auch die Kompetenz- und Schulungsverfolgung an Bedeutung. Für das Management sollte erkennbar sein, welche Produkte die Teams gut kennen, in welchen Branchen sie stärker sind, zu welchen Themen Schulungsbedarf besteht und bei welchen Kompetenzen sie Fortschritte erzielen.
Welche Vertriebskompetenzen sollten verfolgt werden?
Da jedes Unternehmen ein anderes Vertriebsmodell hat, können auch die zu verfolgenden Kompetenzen variieren. Für ein Team, das technische Produkte verkauft, stehen Produktwissen und die sichere Beherrschung technischer Konzepte im Vordergrund. Für ein Team, das Beratung oder Software verkauft, können Bedarfsanalyse, Prozessverständnis und die Entwicklung eines Wertversprechens wichtiger sein.
Grundlegende Kompetenzbereiche lassen sich unter Überschriften wie Produktwissen, Branchenkenntnisse, Wissen über Kundentypen, Präsentationskompetenz, Erläuterung von Angeboten, Einwandbehandlung, Verhandlung, Prozessverfolgung und CRM-Nutzung zusammenfassen. Ziel ist dabei nicht, den Vertriebsmitarbeiter zu benoten, sondern den Entwicklungsbedarf klarer zu erkennen.
Produkt-, Branchen- und Prozesswissen
Im B2B-Vertrieb ist es ebenso wichtig, die Branche und den Beschaffungsprozess des Kunden zu verstehen, wie zu wissen, was verkauft wird. Fehlt Produktwissen, werden Kundenfragen nur oberflächlich beantwortet. Bei unzureichenden Branchenkenntnissen kann der Kundenbedarf nicht in den richtigen Kontext eingeordnet werden.
Daher sollte die Schulungsverfolgung nicht nur aus allgemeinen Vertriebsschulungen bestehen. Auch Schulungen nach Produktgruppe, Branchenschulungen, Prozessschulungen und Ankündigungen neuer Funktionen sollten dokumentiert werden. Dadurch kann die Führungskraft klarer erkennen, welcher Mitarbeiter in welchem Bereich gestärkt werden muss.
Präsentations-, Einwandbehandlungs- und Verhandlungskompetenzen
Im Vertrieb sind Kommunikationsfähigkeiten ebenso entscheidend wie Wissen. Ein Mitarbeiter kann das Produkt kennen; wenn er es dem Kunden jedoch nicht in der richtigen Reihenfolge erklären, Einwände nicht strukturiert behandeln oder den Verhandlungsprozess nicht steuern kann, kann die Opportunity an Stärke verlieren.
Zur Entwicklung dieser Fähigkeiten können Schulungsteilnahmen, Coaching-Notizen, Beobachtungen im Außendienst und Bewertungen der Führungskraft verfolgt werden. Das CRM ist damit nicht mehr nur ein System zur Speicherung von Kundendaten, sondern wird zu einer Struktur, die auch Daten für den Entwicklungsprozess des Vertriebsteams bereitstellt.
Wie tragen Schulungsnachweise zum Vertriebsmanagement bei?
Schulungsnachweise ermöglichen es Führungskräften, ihre Teams gezielter zu unterstützen. Bei der Einführung eines neuen Produkts lässt sich verfolgen, welche Mitarbeiter geschult wurden, in welchen Regionen Wissenslücken bestehen oder welche Teams in bestimmten Branchen stärker sind.
Diese Daten werden aussagekräftiger, wenn sie zusammen mit den Vertriebsergebnissen bewertet werden. Steigt zum Beispiel die Angebotskonversionsrate bei Mitarbeitern, die eine bestimmte Produktschulung abgeschlossen haben, lässt sich die Wirkung der Schulung auf die Vertriebsleistung klarer erkennen. Schulungsmanagement ist damit nicht mehr nur ein Thema der Personalabteilung, sondern wird Teil der Vertriebsstrategie.
Wie lässt sich eine Kompetenzmatrix mit dem CRM-Prozess verknüpfen?
Eine Kompetenzmatrix macht die Wissens- und Fähigkeitsniveaus der Mitarbeiter in bestimmten Bereichen sichtbar. Wird diese Matrix im CRM mit Kunden, Produkten, Branchen oder Opportunity-Typen verknüpft, entsteht ein größerer operativer Nutzen.
Bei komplexen technischen Opportunities kann es beispielsweise notwendig sein, Mitarbeiter oder Spezialisten einzubeziehen, die bestimmte Produktschulungen abgeschlossen haben. Beim Eintritt in eine neue Branche kann das Wissen von Personen mit Erfahrung in dieser Branche genutzt werden. Kompetenzdaten sind damit nicht mehr nur eine Bewertung in einer Datei, sondern werden zu praktischen Informationen, die den Vertriebsprozess steuern.
Die Entwicklung des Vertriebsteams mit Konguru CRM transparenter steuern
Konguru CRM hilft Vertriebsteams, Kunden-, Opportunity-, Angebots-, Besuchs- und Aufgabenprozesse zentral zu verwalten. Wird diese Struktur um die Perspektive der Schulungs- und Kompetenzverfolgung ergänzt, können Führungskräfte nicht nur erkennen, was das Team tut, sondern auch, in welchen Bereichen es sich stärken muss.
Nachhaltiger Erfolg in B2B-Vertriebsteams wird nicht nur durch mehr Aktivitäten erreicht, sondern durch die Entwicklung hochwertigerer Vertriebskompetenzen. Die Kompetenz- und Schulungsverfolgung macht die Entwicklung der Vertriebsorganisation planvoller und messbarer.
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